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與不同性格拍板人的談判高招

貢獻者:licai009類別:商務禮儀
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知識摘要:與不同性格拍板人的談判高招:一、對待猶豫不決型的人特點:1、有一貫的托辭和借口;2、經常被新出現的問題所左右(如競爭對手的某一個優點等)。對策:1、找到客戶猶豫的原因。
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86722官網資料-與不同性格拍板人的談判高招

  一、對待猶豫不決型的人
  特點:
  1、有一貫的托辭和借口;
  2、經常被新出現的問題所左右(如競爭對手的某一個優點等)。
  對策:
  1、找到客戶猶豫的原因。
  2、試探拍板人的真實想法(如先不否定他的某個觀點,如傾向競爭對手)。
  3、試探拍板人其他難以決斷的問題或顧慮(價格、效果、服務等)方法:可以漫不經心重復拍板人的觀點作為過渡,然后突然提問,不動聲色地轉換話鋒,奪回談話的主動權。
  4、羅列各種方案(包括服務等),與競爭對手的比較,只要將各種選擇方案向他們擺明,讓他們考慮,這種人不難對付。
  5、對各種方案進行評估,告訴對方評估結果。
  6、羅列與我們合作的所有優點及遠景。
  7、給雙方合作制定時間計劃表。
  二、對付戀眷不舍型的人
  特點:
  1、若即若離,既不給予肯定也不給予否定,工作得不到進展。
  2、對于簽約合作的事情,拒絕討論,又不愿離開,好象有重重顧慮,又好象考慮周密。
  對策:
  1、針對這種人,我們一定要讓拍板人明白,只有把問題擺出來才能獲得解決。
  2、提出最針對性、最實質的問題,不可給拍板人回避問題的機會。
  3、多談相關成功案例,多談合作誠意,多拉關系。
  4、導演角色,減少對方決策風險。
  三、對付爽快同意型的人
  特點:
  1、洽談的時候爽快,催單的時候又反悔(一到行動階段,就改變主意)。
  2、找各種理由避開關鍵簽約合作的問題(如忙呀,要開會呀,有校園招聘啦,這段時間忙呀……)對策:
  1、盯死他們,不要讓他們有太多的思考時間,否則會前功盡棄,因為他們會被很多想法隨時左右。
  2、告訴他們早一天合作的好處。
  3、找一個推動(push)的理由(一般可以找以下幾個方面的理由)
  時間
  價格
  利益
  其他
  4、制定一個簡單明了的時間計劃表(包括關鍵問題的洽談、簽約的時間計劃)。
  5、不給他任何再拖的機會和借口。
  6、確認以前對我們的各種認同。
  7、窮追不舍。
  四、對付悲觀失望的人
  特點:
  用過競爭對手或我們產品(服務),認為效果不好而給予拒絕。
  對策:
  1、了解所有原因及使用細節
  方法:使用開放式的提問,誘導拍板人說話
  “您對我們的產品(服務)是如何認識的?能告訴我嗎?”
  “當初是如何做服務的?”
  客戶整體的拒絕理由→沒有效果/浪費時間
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