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外貿高手自述第二代外貿SOHO的生意新經

貢獻者:admin類別:SOHO創業
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標簽:外贸 
知識摘要:外貿高手自述第二代外貿SOHO的生意新經:很多時候,我們傾向于把別人的成功歸結于時代的機遇,感慨自己行業的生不逢時,卻把很多原本屬于自己的機會拱手相讓,讓給那些有遠見并執著勤勉的實干者。
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外貿高手自述第二代外貿SOHO的生意新經
來源:王樹彤

  很多時候,我們傾向于把別人的成功歸結于時代的機遇,感慨自己行業的生不逢時,卻把很多原本屬于自己的機會拱手相讓,讓給那些有遠見并執著勤勉的實干者。

  前兩周我的一篇小文《第一代外貿SOHO為何退出江湖》跟大家講述了我身邊一個老外貿人的故事,引發了不少外貿同行和創業者的關注,大家特別希望我分享一些生意依然進展不錯的新一代外貿人,說一說第二代外貿SOHO的新生活,看看他們如何另辟蹊徑,如何尋找屬于自己的生存空間的。

  先說一個老外貿人的思考和轉型。我的一位朋友陳先生在杭州從事外貿將近20年。2010年,傳統外貿形勢每況愈下,他暫停了生意,跑到長江商學院讀書,同時想靜心思考一下外貿的出路究竟在哪里。那段時間他很困惑,特別是看到有不少人利用現在的資源開始轉型搞電商了。讀書期間,他通過朋友找到我,我們有過幾次交流。當時很多人說外貿已經沒機會了,不如轉做內貿或者徹底轉行。而他卻對我說,憑著多年在這個行業的摸爬滾打,直覺外貿仍然有戲。他認為外貿的出路在于服務模式的改變,可以把海外商人的采購流程,包括跑工廠、驗貨、報關和物流等一系列環節,變成一種標準化的供應鏈服務。

  回去之后陳先生和兩個朋友一起注冊了一個面向全球服裝采購商的網站,目前聽說生意已經開始上軌道了。他后來告訴我,他做的并不是純外貿電商的模式,而是線上線下混合型的。比如在營銷方面,他跑到海外幾個大型會展,通過派發名片的方式,找來了第一批客戶。如今他的客戶多是那些一次下單金額在5萬美元左右的中小海外采購商,服裝采購的標準化很難做到,需要在面料、質地、樣式和質量等細枝末節上大量的溝通協調,這批商人事實上需要的就是一種穩定可靠和高效的服務,確保他們能加快貨品周轉的速度。他們是愿意為此支付服務費用的。這位老外貿SOHO應該說很有前瞻性,而且毫無模式上的教條主義,完全靠自己的經驗、以及對互聯網的常識判斷,開創出一個全新的生意格局。

  這兩年,其實還有更多原本對外貿一竅不通的門外漢在悄悄成為外貿SOHO。

  再說一下蘇州虎丘,這一江南名勝,你很難想象如今它以婚紗基地而聲名遠播。這里每天生產出2-3萬件各種婚紗,而其中大約30%左右是通過電子商務小訂單出口的,小到一件訂單都能開工。虎丘有大量大大小小的婚紗廠。別小看這些零碎、流動的小額外貿訂單,這些年來卻因為蓬勃的網上需求和可觀的利潤空間而產生了一批電商型的新一代外貿SOHO。我這里說的第二個故事,主人公涉足外貿SOHO純屬半路出家。Jolie 原本是北京一家外資獵頭公司的白領。2011年中的時候丈夫被公司從北京派往蘇州工作,于是她帶著年幼的孩子跟著去了蘇州。結果發現要在蘇州做回獵頭這個老本行,工作機會就遠不如北京了。于是她一邊照顧孩子和家庭,一邊試圖重新想辦法。因為有閨蜜專程從北京來蘇州訂婚紗、伴娘服,她見識了虎丘的婚紗基地。僅這一次偶然的機會,她竟一頭扎了進去,開始了她的SOHO創業。

  后來,有同事告訴我,這個僅做了一年多的新手,如今每月已做到了20多萬美金的營業額,每月出單2000多件。從一個人的單干戶發展到20人左右的團隊,同時經營著敦煌網、eBay等電商平臺,還在當地申請到了免租兩年的辦公場地。

  從一個獵頭公司白領,僅一年多的時間轉型成為婚紗電商,而且生意直接做到了海外,很多人想知道她究竟有什么獨門絕技,竟會在一個全新的行業里短時間內做得順風順水。去年冬天,我順道去了她位于蘇州高新區的辦公室,想打探個究竟。她說,她以前由于工作關系加上英文還不錯,喜歡上Facebook。最近一年多,由于全球的經濟形勢下行,歐洲和北美等地很多老外白領遭遇裁員,有些白領也開始自己創業網上開店。于是,她經常把一些婚紗樣品的照片放到Facebook上,這一招還真靈。漸漸地,通過Facebook的營銷,很快和20多家小采購商建立了固定的合作關系。其中有五六個居然以前也是做白領的,有一位竟是在通用汽車做財務的。他們失業后有的在eBay上開網店,有的建獨立網站,有的開婚紗實體小店,因為Jolie的婚紗款式很新,價格很有吸引力,確保能7天內到貨,加上溝通順暢,她現在成了一個小有名氣的婚紗銷售商,在Facebook上的賬號更是做到了談到婚紗必被提起的地步。

  對于這些半路出家、毫無資源的新一代外貿人來說,最好的起步就是那些零散的、被人忽略的邊緣訂單。工廠一般對特殊規格和小訂單看不上,而這些小單恰恰利潤很高,雖然總額小但是頻次高,可以積少成多。半年前,為了控制某些有特殊要求小單的質量,她還自己開辦了一個小工廠,現在由她退休的父親幫忙打理。Jolie 現在的目標是未來的2-3年內,做到每月100萬美金的銷售額。

  我手頭沒有目前中國從事外貿SOHO的人數統計,但估摸著至少在百萬級以上吧。這兩年開始,已經陸續有一批依托互聯網、從事電商業務的新外貿SOHO誕生,目前人數尚不多,能夠有Jolie這樣每月銷售額在20萬美金的應該才只有數千家。有朋友問我,和老一代外貿SOHO相比,這批人的特點在哪里?我的回答很簡單,還在做那些傳統外貿生意的老一代外貿SOHO,會越來越少。有客戶就存在,沒客戶就消失。而這批電商型的外貿SOHO卻有可能越做越大,因為他們的業務形態基于規模效應、標準化服務。

  因此,對于正在從事外貿SOHO的朋友來說,與其感嘆外貿機會的好景不再,不如悉心研究全球采購行為的變化,從中判斷出哪些服務模式已開始瓦解,又蘊育著哪些潛在商機。


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